Čestný předseda Česko-vietnamské společnosti prozrazuje obchodní zvyklosti ve Vietnamu

Marcel Winter

České strojírenské firmy by mohly ve Vietnamu nabídnout především větrné elektrárny, osobní i nákladní automobily, elektrotechniku, vše, co se týká zabezpečení domů a bytů, technologie pro výrobu nanovláken nebo balící technologie, paletovací či přepravní vozíky a manipulační techniku týkající se obchodu s kávou a rýží. Mnohé možnosti zůstávají nevyužity.

V našem rozhovoru to uvedl čestný předseda Česko-vietnamské společnosti Marcel Winter, který měl markegingovou firmu a na mezinárodních veletrzích v Hanoji získal šestnáct zlatých medailí i řídil montáž české technologie do továrny na biohnojiva v Hai Duong.

Jaké příležitosti ve Vietnamu by se mohly chopit české strojírenské firmy?

Strojírenským firmám, které vyrábí a exportují, doporučuji, aby Vietnamu nabídly zejména větrné elektrárny, osobní i nákladní automobily, elektrotechniku, vše, co se týká zabezpečení domů a bytů, nebo technologie pro výrobu nanovláken. Vzhledem k tomu, že Vietnam je největším světovým vývozcem kávy Robusta, která se využívá k výrobě Nescafé, je vhodné nabídnout i různé balící technologie, paletovací či přepravní vozíky a manipulační techniku.

To jsou poměrně široké a zároveň konkrétní možnosti…

Důležité je zároveň vědět, že je potřeba do Vietnamu přiletět, nabídku vystavit na veletrhu Vietnam EXPO v Hanoji, který se koná pravidelně v dubnu a vystavuje tam 700 vystavovatelů i ze 44 zemí. Zejména u výrobků je nutné předem zjistit, za jaké ceny se ve Vietnamu prodávají, rozhoduje totiž rychlost, kvalita a cena. Navštívit a vidět Vietnam na vlastní oči je nesčetněkrát lepší, než posílat tisíc mailů a pět set faxů. Je to perspektivní země s více než 97 miliony obyvatel, která od letošního 1. ledna předsedá zemím Jihovýchodní Asie ASEAN, a první asijská země, se kterou EU podepsala dohodu o volném obchodě a ochraně investic.

Fotografie, která otřásla světem. Hrůzy války ve Vietnamu v přímém přenosu

Takže je důležité nabídnout, nikoli čekat na poptávku?

Vietnamec nepoptává. To je třeba si pamatovat. Z celého světa se tam jezdí nabízet. Zároveň je třeba, jak už jsem uvedl, výrobky vystavit. Nelze tam nabízet třeba motorky a mít papírový prospekt, když Italové vedle ve stánku nabízejí skútry, které vystavují ve všech pastelových barvách, aby manželky Vietnamců viděly, jaká by se jim líbila nejvíc. Je třeba znát obchodní zvyklosti, vědět, jak vypracovat nabídku, jak se prezentovat. Doporučuji kvalitní teritoriální marketing, aby českým firmám lidé z praxe zjistili, o jaké položky je ve Vietnamu zájem, aby tam pak firmy zbytečně nevozily věci, o které zájem není a nebude.

Můžete nějaké obchodní zvyklosti prozradit?

Mám je chráněné osmačtyřiceti návštěvami Vietnamu, kdy jsem jen za letenky dal 1,5 milionu korun, přičemž náš stát mi nikdy nedal ani pět halířů. Trvalo mi třeba 9,5 roku rozeznat, kdy se Vietnamec směje přátelsky, kdy zdvořilostně, kdy nepřátelsky, protože se směje vždycky. To je při obchodním jednání důležité vypozorovat, protože to může být Vietnamec, který zastupuje konkurenční jihokorejskou firmu a potřebuje z vás vytáhnout informace. Prozradím i něco konkrétního.

Sem s tím…

Je třeba například vědět, že když tam pošlu nabídku, je neslušné, aby sekretářka za čtrnáct dnů urgovala odpověď, v takovém případě to hodí do koše. Zejména u buddhistů je totiž zvykem na první nabídku odpovídat až za měsíc, aby se takzvaně nemyslelo, že vaše nabídka Vietnamce zachraňuje. Dobré je vědět i to, že Vietnamci slyší na slevy, což stačí vyřešit jednoduchou větou: „Množstevní slevy jsou možné a budou podle toho, jak se dohodneme.“. Také doporučuji nedávat Vietnamcům exkluzivitu. Takových věcí je třináct nebo čtrnáct.

Ukončil válku ve Vietnamu a dostal za to Nobelovu cenu za mír. Brilantní a nedoceněný Henry Kissinger

A jak spolu strojírenské firmy z Česka a Vietnamu spolupracují nyní?

Spolupráce by mohla být nikoli desetkrát, ale stokrát větší. Z naší strany je absolutně nedostatečná, protože našim podnikům a firmám chybí konkrétní informace a osobní konexe na vietnamském trhu. Některé firmy stále čekají na vietnamský požadavek, ale jak už jsem uvedl, žádný nepřijde, Vietnam nikdy nepoptává, do Vietnamu se jezdí nabízet. Když někdo poptává, jsou to většinou zde žijící vietnamští zprostředkovatelé, kteří mají spíš přání dostat se s nabídkou do svého rodiště, nebo jiní, co klidně předraží cenu výrobku či technologie o 100, 200 i 300 procent.

Povedlo se něco v poslední době?

Jsem rád, že brněnská firma podala nabídku na spalovnu nemocničního odpadu do nemocnice v severní části Vietnamu – Vietnam ji potřebuje dlouho, což jsem ministerstvu průmyslu a obchodu, Svazu průmyslu a dopravy ČR i vládě sdělil již v roce 2013. Šest let se ale spalo. Navíc je třeba vědět, že Vietnam pečlivě vybírá i mezi zahraniční rozvojovou pomocí, která je zdarma. Rozhoduje tam státní komise, která určí odbornou porotu, jež vypracovává posudek. Vietnam vezme jen to, co skutečně potřebuje. Poznal jsem to, když jsem inicioval, aby v rámci zahraničně rozvojové pomoci v roce 2005 přijal českou novou moderní technologii na výrobu ekologických biohnojiv. Museli k nám ale přijet vietnamští odborníci, kteří chtěli vidět technologii v praxi, teprve poté vláda schválila, že to je pomoc, kterou chce zdarma do Vietnamu dodat.

Takže české firmy musí být ve střehu, aby něco neprošvihly?

Naše firmy by se měly připravit na realizaci již zmíněné obchodní dohody o volném obchodu EU s Vietnamem. Nepřál bych si, aby nás předběhli Holanďani, Němci, Rakušané nebo Francouzi, protože jen my máme ve Vietnamu 216 tisíc česky nebo slovensky mluvících lidí, žije je tam přes 1650 absolventů různých typů našich vysokých škol. Ti ve Vietnamu pracovali na ministerstvech, byli řediteli velkých podniků, a my je musíme umět rychle využít.

Obchodní oddělení vietnamského velvyslanectví v Praze v publikaci z roku 2016 uvádí, že Vietnam má strojírenství s různými úrovněmi technologií, které se postupně modernizuje a mnoho továren výrobních linek se dovezlo ze zemí G7. Znamená to, že ČR se v těchto velkých věcech nemá možnost chytnout?

Kromě realizace moderní technologie na výrobu ekologických biohnojiv v rámci zahraniční rozvojové pomoci, o které jsem již hovořil, a vybavení pro obuvnické učňovského středisko se v oblasti strojírenství v poslední době žádná nabídka nerealizovala. Mrzí mě to, protože například německá kancléřka Angela Merkelová před dvěma lety věnovala Vietnamu dar v hodnotě 498 milionů USD, kterým byla celá souprava metra včetně lokomotivy pro provoz metra v Hochiminově Městě, což byl výborný vklad vzhledem k zakázce na stavbu tamního metra. Dále Německo věnovalo Vietnamu kompletní vybavení pěti velkých nemocnic. Tím chci říci, že jiné země jsou daleko aktivnější. Ve Vietnamu jsou zastoupeni všichni největší světoví výrobci, domnívat se, že je to země rýže a stánkařů, je hrubý omyl.

Vietnamci zachránili prodejny potravin ve stovkách českých vesnic. Ve Vietnamu má podnikání dlouhou tradici

Vietnamské velvyslanectví v Praze ve zmíněné publikaci též uvádí, že ČR má vyspělé strojírenství. A zmiňuje tyto možnosti spolupráce: smlouvy o spolupráci ve výrobě a zpracování součástí a příslušenství pro některé typy strojů a zařízení pro české strojírenství či apelovat na investice, společné podnikání ve výrobě ve Vietnamu a dodávat produkty na český trh nebo exportovat do třetích zemí. Spolupráce je též, podle velvyslanectví, možná ve výměně zkušeností, technologií a školení personálu (strojní inženýři, technici, systém škol odborného vzdělávání atd.). Co tomu říkáte?

S tím vším souhlasím. Zároveň je třeba uvědomit si, že státy G7 nabízejí velké investice s patnáctiletou dobou splatnosti, což je pro Vietnam výhodné. ČR nabízí pětiletou dobu splatnosti, což výhodné není. Již v roce 2003 jsem navrhoval, aby vláda vytvořila fond a Vietnam mohl splácet také 15 let. Pomohlo by to i našemu strojírenství. Informoval jsem, že ve Vietnamu se staví osmiproudá dálnice, 106 mostů tam budou stavět Francouzi, v Hanoji se staví nadzemní kolejový přepravní systém se sedmnácti terminály, rozšiřuje se tam letiště. O výstavbě metra v Hochiminově Městě jsem již mluvil. Všude byla možnost, aby se české firmy nabízely, není to tam tak, že jeden dodavatel dodává vše, jsou vypsané tendry.

A co Vietnamci v ČR? Působí v nějakých strojírenských firmách?

Vietnamci zde hodně investují, věnují se hlavně obchodu a službám. Co se týče strojírenství, třeba v Praze má Vietnamec, který vystudoval ČVUT, softwarovou firmu, kde zaměstnává sedmadvacet českých IT inženýrů. Zhruba před osmi lety jiný Vietnamec koupil jedinou českou porcelánku, která vyrábí růžový porcelán, nedaleko Ústí nad Labem byl také nedávno otevřen první vietnamský hypermarket. Vietnamci to umí, vždyť ve Vietnamu drobné a střední podnikání existuje už šest set let.

Dnes, 17:30
Podobnou situaci by stěží vymyslel i ten nejlepší filmový scenárista. Zkušenému pilotovi, který měl za...
Dnes, 16:00
Slyšeli jste někdy slovo gaslighting? Není to název nové diety ani nový módní trend. Možná...
Dnes, 14:00
Četly a milovaly jej miliony lidí... a stále je tomu tak. Knihy psal skromný, nenápadný...
Dnes, 12:11
Vinou narkolepsie měl třiatřicetiletý Martin z Ostravy autonehodu. Toto vzácné nervové onemocnění se projevuje nadměrnou...
Dnes, 11:30
Hamburgery máme dneska spojené s Amerikou. Ovšem je to trochu mylná záležitost. Opravdovým rodištěm tohoto dneska...
Dnes, 10:00
Život i dílo Leonarda da Vinciho (15. dubna 1452 – 2. května 1519) jsou až...
Dnes, 08:00
Minule jsme se podívali na skvrny, špínu a mastnotu, a hlavně jak s nimi zatočit, lépe...
Včera, 17:30
Po revoluci zazářil na pražském divadelním nebi jako hvězda nejvyšší velikosti. Diváci jeho hry milovali,...
Včera, 16:00
Anolis barakojský získal své „slavné“ jméno podle oblasti Baracoa v nejvýchodnější části ostrova Kuba, v...
Včera, 14:00
Možnost cestovat v čase je tajným přáním mnoha milovníků záhad. Bohužel, Einstein, i tvůrci vědeckofantastické...
Reklama