… aneb jak poradce poradcem nebyl
Specifikum českého trhu je, že litera zákona nezná pojem finanční poradce. Postupem času tedy došlo k tomu, že finanční poradce je třeba i zástupce pojišťovny či stavební spořitelny, prodávající a nabízející pouze její produkty. Zpravidla jsou to osoby podnikající jako OSVČ, tedy bez jakéhokoliv platového základu. Jejich motivace je pak jasná – uživit se, tedy prodat co nejvíc produktů. Ideálně pak těch, ze kterých je největší provize.
Dalším důvodem je systém, na kterém většina velkých firem, jež v tomto oboru působí. Naprostá většina poradců, na které má běžný člověk možnost narazit je z firem, které fungují na principu multi-level marketingu. Před všemi těmito firmami klobouk dolů – co se týče byznysové stránky, jsou to výborně fungující profitabilní firmy.
Jak poradenské firmy fungují a co to pro klienta znamená?
Někdy vůbec nic, protože i v těchto společnostech se zcela určitě vyskytují vynikající odborníci, kterou svou práci myslí vážně. Chtějí ji dělat déle než pár měsíců a nemohou si tedy dovolit poškozovat klienta.
Nicméně všechny tyto firmy a jejich „kariérní řády“ jsou postaveny na tom, že čím chce být poradce úspěšnější, tím více musí mít lidí pod sebou. Na špičkové poradce, kteří chtějí jen kvalitně obsluhovat klienty, zde většinou není místo. Díky množství lidí ve stromu nad nimi je jejich odměna minimální. Postupy kariéry se vždy váží na celkový výkon a počet lidí. Vyžadují se tedy lidé, kteří umí přivést další lidi tak, aby firma rostla. Škoda, že tak málo začínajících (a stejně rychle končících) poradců pod tlakem motivačních vstupních školení nechápe základní fakt. Že totiž náš malý desetimilionový trh se už poradci více než dostatečně naplnil a na další síť o stovkách dalších spolupracovníků jednoduše není místo.
Podvodníci „jdou“ aktivně po seniorech. Hrají na city, vydávají se za vnoučky a lákají z nich peníze
Shánění nových „dušiček“ místo pořádného proškolení
Posledním problémem je školení a vzdělanost lidí, kteří se tomuto oboru věnují. Z důvodů uvedených výše není u většiny poradců prostor je dostatečně vzdělávat, co se týče znalostí metodiky a funkcionality produktů, které nabízejí. Je vždy důležitější školení na téma náboru lidí, než vzdělávání poradců samotných tak, aby se stali odborníky.
V praxi se tak stává, že nováček, který je v oboru 3 měsíce už pod sebe shání další „dušičky“, aby mohl být „manažerem“. Jak tedy může vypadat kvalita výstupu pro klienta v systému, kde manažery dělají lidé, kteří sami vzhledem ke své ne/zkušenosti nemohou mít dostatečné znalosti o produktech a jejich fungování? Pak se ovšem nejedná o erudovanost, celkový nadhled a opravdovou přidanou hodnotu pro klienta. Jedná se o pouhý prodej finančních produktů a jejich zprostředkování za provizi, s jedinou výhodou – výstup pro klienta je nezávislý, co se týče výběru produktů. Ale toto má s poradenstvím pramálo společného.
Rady zdarma draze zaplacené
To, že z uzavřených produktů poradce „něco má“, klienti obvykle ví. Když však zabrousíme na jejich výši, jsou šokováni. Nalijme si čistého vína. Pro představu – u životního pojištění se obvyklá výše provize pohybuje na 1,5 až 2 násobku roční platby klienta. Což máme u průměrného pojištění rodiny za 1500 Kč/měsíc 27 až 36 000 Kč. Tyto peníze klient vždy zaplatí, byť oklikou. U hypotečních úvěrů 1,3-1,6 % z objemu úvěru. A u investic do podílových fondů od 2 % do 5 % z celkové proinvestované částky.
Průměrný profit na jednoho klienta je zpravidla od 30 do 100 tis Kč, podle jeho potřeb a množství poptávaných či prodaných produktů. Zvlášť ve světě osobních financí tedy platí, že věci zdarma jsou ve skutečnosti draze zaplacené.
Najděte si férového poradce
Pokud budete pracovat s férovými poradci, kteří se na trhu dlouhodobě pohybují, upozorní vás na cesty a produkty, které jsou bezprovizní a tudíž nesrovnatelně levnější. Na trhu jich je celá řada, nehledě na to, zda se jedná o produkty pojistné, či investiční. Je však potřeba počítat s tím, že na tyto cesty vás prodejce finančních produktů sám od sebe málokdy upozorní. Bylo by to proti jeho zájmům.
Ptejte se tedy lidí, se kterými v této oblasti spolupracujete, zda pro vaši situaci není použitelná právě některá z těchto levnějších cest.
